マーケティングの基礎は、専門知識と共にお客様と出会い、気持ちを捉え、信頼関係を築くことが重要。カスタマージャーニーとマーケティングファネルを理解し、各段階に適したアプローチをすることが鍵。恋愛に例えると、出会い（認知）から告白（購入）までのプロセスと似ている。お客様の立場に立ち、段階を踏んだコミュニケーションが成功への道しるべとなる
はじめに
多くの個人事業主や中小企業の経営者、広報担当者は、Webマーケティングに頭を悩ませています。
- 悩み1: Webサイトへのアクセス数が伸びない
- 悩み2: サイトへの流入はあるが、コンバージョン（成約）に繋がらない
- 悩み3: マーケティング活動の効果測定ができず、次の打ち手が見えない
こうした悩みを抱えているあなたもこの記事を読めば、マーケティングファネルの基本を理解し、顧客視点でビジネスを加速させるヒントが得られるはずです。
マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルとは、顧客が商品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを、段階的に捉えたフレームワークのこと。大きく分けて、次の5つのフェーズがあります。
- 認知（Awareness）
- 興味・関心（Interest）
- 検討（Search）
- 行動・購入（Action）
- 共有（Share）
カスタマージャーニーとマーケティングファネル
カスタマージャーニーは、顧客が商品・サービスに出会ってから購入、愛用するまでの道のりを指します。
マーケティングファネルは、そのカスタマージャーニーを「認知→興味→検討→行動→共有」という段階に整理したものと言えるでしょう。
恋愛に例えるなら、出会い（認知）から告白（購入）までの過程に似ています。いきなりプロポーズしても、相手はNOと言うはず。
まずは存在を知ってもらい、興味を持ってもらうところから始めないと。
各フェーズに適した施策を打とう
認知段階での施策例
- リアルでの出会いや口コミ
- SNSやブログ、YouTubeでの情報発信
- Web広告やチラシの活用
興味関心段階での施策例
- メールマガジンやLINE公式アカウントでの情報提供
- ブログやYouTubeでさらに詳しい情報を届ける
検討段階での施策例
- お試し利用できる体験型コンテンツの用意
- セミナーやワークショップ、個別相談会の開催
購入後の共有を促す施策例
- SNSでのレビュー投稿の呼びかけ
- 利用者の声を集めたSNS運用
反論や疑問にもきちんと向き合おう
「うちみたいな小さな会社にマーケティングファネルなんて無理じゃないの？」 そんな風に思ったあなた。確かに体制も予算も大企業とは違います。
でも、マーケティングファネルの考え方自体は、ビジネスの規模に関係なく使えるもの。できる範囲で、自社なりのファネルを設計していきましょう。
「ファネルの段階に合わせたコンテンツを作るなんて大変そう…」 確かに一朝一夕にはいきません。でも、いきなり完璧を目指す必要はありません。
例えば、認知段階ではブログを月1本から始めてみる。興味関心段階ではメルマガを月2回配信してみる。 小さくても続けることが大切。最初は少しずつ、できることから始めてみましょう。
参考になる事例
事例1：トライアルホームステイで愛犬を迎えた話
ペットショップでは、3泊4日の体験型プログラム「トライアルホームステイ」を用意。犬を飼うのが初めての人でも、愛犬との暮らしを体験できる。用品もセットになっていて、飼育の不安も解消。
実際に家で愛犬と過ごすことで、愛着が湧き、正式譲渡に繋がりやすい。購入前の不安を解消し、「飼ってみたい」を後押しする好事例と言えます。
事例2：ライザップの無料カウンセリング
CM等で認知度抜群のライザップ。でも、いきなり入会を決められる人ばかりではありません。
そこで取り入れているのが、無料カウンセリング。 実際に話を聞いてみることで、「自分でもできそう」と思ってもらえる。そうすることで、入会への心理的ハードルを下げているのです。
よくある質問
Q1. マーケティングファネルを意識した施策を打つコツは？
A1. まずは自社の商品・サービスについて、顧客視点で考えてみましょう。
「こんな人が買ってくれそうだな」というペルソナを明確にすること。 そのペルソナが抱える課題や実現したい願望を洗い出すこと。
そこから逆算して、認知→興味関心→検討→購入の各フェーズで、顧客が必要としている情報は何かを考えられます。 顧客目線を大切に、ファネル設計をしていきましょう。
Q2. ファネルに合わせたコンテンツ発信は難しい？
A2. 最初のうちは、なかなか思うように進まないかもしれません。
でも、顧客の反応を見ながら、徐々にブラッシュアップしていけばOK。 「この記事は反応がイマイチだったな」「このキャンペーンは申込が多かったな」 地道に改善を重ねることが肝心です。
顧客の反応を素直に受け止め、コツコツとファネル設計を洗練させていきましょう。
おわりに
マーケティングファネルの基本を抑えるポイントは以下の3つです。
- 認知→興味関心→検討→行動→共有の5つのフェーズを押さえる
- 各フェーズに適した施策を展開する
- 顧客目線でファネル設計を進める
今日から実践してみましょう。まずは自社の顧客ペルソナを明確にすることから。 そこから各フェーズに求められるコンテンツを考え、アクションに移していきましょう。
最初は小さな一歩でOKです。この記事を参考に、マーケティングファネル設計に挑戦してみてくださいね。
